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La regla número uno del emprendedor

Matías Pérez era un conductor de autobús feliz. Se levantaba puntualmente cada día, recogía su autocar y se ponía en ruta. En cada parada se subían y bajaban los mismos pasajeros a quien conocía bien. Les saludaba sonriente, y éstos le correspondían felices, lo que le permitía terminar la jornada satisfecho de su trabajo.

Sin embargo un día ocurrió algo inesperado. Al autobús subió un hombre enorme,  ancho de espaldas y una expresión agresiva. Un coloso de carne y músculo que mediría más de 2 metros y que le dijo mirándole a los ojos: “Pepe el gigante no necesita pagar billete” y fue a sentarse a la parte de atrás del autobús. Matías le siguió con la mirada, enfadado. “¡Todo el mundo paga!” pensó sin atreverse a decir nada. Estaba indignado, pero,  no supo cómo reaccionar. Él, que era delgado y bajito no podía enfrentarse a aquella bestia. Lo destrozaría. No sabía qué hacer y estaba muy confundido.

Ésa noche no pudo dormir bien. Tuvo pesadillas respecto al enorme pasajero. Pero al día siguiente se levantó y pensó: “Bueno, es posible que nunca más lo vuelva a ver y se propuso olvidar el tema. Pero cuando llegó a la misma parada lo vio otra vez y se le hizo un nudo en el estómago. El corpulento individuo entró y le dijo otra vez: “Pepe el gigante no necesita pagar billete”. Matías se indignó aún más, pero tampoco se atrevió a decirle nada. Ésa noche todavía durmió peor.

Los días siguientes la situación se volvió a repetir y Matías se lo tomaba cada vez peor. Ya no sólo dormía mal. Si no  que discutía más con su mujer y sus hijos. También dejó las partidas de mus que tanto les gustaban y se apuntó al gimnasio. Siguió un plan de ejercicio especial para ganar masa muscular y fuerza. Tenía que plantar cara a ése caradura. Al cabo de 6 meses de ejercicio intenso y duro  entrenamiento, decidió que ya estaba preparado.

Así que aquel día casi no durmió. Se levantó y duchó antes de lo habitual. Cuando llegó al garaje, su jefe se extrañó de verlo tan temprano. Una vez en ruta se puso nervioso. Sabía que le costaría mucho dar el paso, pero sabía que debía hacerlo. Pepe el gigante se iba a enterar del o que valía un peina. Esta vez no se callaría y resolvería el problema. Y le daba igual que fuera por las buenas o no. Lo resolvería.

Cuando el gigante de carne, con cara de pocos amigos subió al autobús, dijo: “Pepe el gigante no necesita pagar billete”, pero esta vez Matías no se amedrentó y sintiéndose fuerte le contestó: “AH! ¿SI?  Y ¿¿PORQUÉ!!??”. Y el corpulento cliente, un poco sorprendido, le miro a los ojos y le dijo: “Pues porqué Pepe el gigante tiene el bono mensual” y se lo mostró al conductor.

Realizar interpretaciones erróneas de la realidad no es exclusivo de Matías el chófer. Le ocurre a mucha gente. En el caso del emprendedor esta situación es además muy peligrosa. Muchos emprendedores creen descubrir un gran problema y se lanzan a buscar una solución de forma incansable, algunos incluso la encuentran y consiguen fabricarla. Sin embargo, no la compra nadie. Por qué? Por qué no existe una demanda. Por qué hemos dado solución a un problema que en realidad no existe. Es lo que le ocurrió a Patient Comunicator, una Startup que captó la atención de los medios, recibió numerosos premios y recaudó  más de 100 mil dólares de inversores. Pero resolvía un problema que no existía. No todos los problemas necesitan  una solución. No hay clientes dispuestos a pagar. Os recomiendo leer la carta de despedida del fundador. Es toda una lección de humildad y exhaustividad en cada uno de los errores cometidos.

No hace mucho, a principios de este siglo, un emprendedor era alguien que buscaba inversores con un Plan de Negocio bajo el brazo. Hoy ya no es así. Hay que ir a mercado lo más pronto posible y buscar si existe un problema y testear si alguien va a pagar dinero por nuestra solución. Con una web o un video muchas veces es suficiente. Cuando surgió en 2007 Dropbox colgó una simple explicación en YouTube de cuál era su producto. Al cabo de 30 días y más de 70.000 suscripciones, los fundadores decidieron que ya era el momento de empezar a programar el software.

El crowdfunding aparece como una herramienta más a favor de evadir las quimeras. Si puedes hacer 100 preventas de tu producto o servicio, entonces plantéate fabricarlo. Lo habitual es que nadie se interese y por tanto descubras que no estabas solucionando ningún problema, o lo estabas enfocando mal, o no te dirigías al cliente adecuado. Es el caso de las cápsulas Nespresso, que durante años pasaron sin pena ni gloria por centenares de “offices” de empresas. Pero llegó un día en que se dirigieron a particulares. Rebajaron el coste de la máquina y empezaron a vender café a 75 € el kilo en pleno Paseo de Gracia, y los clientes hacían cola!

La primera regla del emprendedor es comprobar que el problema que él quiere solucionar existe. Y Matías hizo los supuestos erróneos y perdió un montón de tiempo, energías y bienestar en un problema que no era necesario resolver.

Hay que contrastar la realidad siempre, y cuanto antes lo hagamos antes sabremos qué es la verdad, y que es parte de nuestra imaginación  y no lo que quiere el cliente. Cuantos más “noes” obtengamos, más reduciremos la incertidumbre y más nos acercaremos al producto o servicio que nuestro cliente desea.

Y como decía Thomas Alva Edison: “No fracasé [porqué] descubrí 999 maneras de no hacer una bombilla”.

Jordi Garcia i Serra

Coordinador Ejecutivo del BIE

Emprendedor y fundador de lo que hoy es Vueling

 

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