Pilares

ELS 3 PILARS BÀSICS PER ENTRAR AL MERCAT

“Cap pla de negoci resisteix el primer contacte amb clients” aquesta frase atribuïda a Steve Blank és molt indicativa de com és de difícil encertar la planificació d’un negoci. Moltes vegades ens enamorem d’una idea que al nostre cap és perfecta i quan la contrastem amb algú ens l’aixafa i segons com l’esmicola davant nostre. No és dolent. Fins i tot és bo que algú  ens doni la seva versió perquè segurament veurà defectes que nosaltres no havíem vist i que a partir d’aquí poden ser corregits.

  1. No actuar com un goril·la quan ets un mico. 

A la Universitat de Babson, que està considerada una de les millors escoles d’emprenedoria del món (de fet és la primera d’aquest rànquing per 18è any consecutiu) ens van explicar que dins de cada segment de mercat les empreses es poden categoritzar per un comportament de goril·la (gran quota de mercat, dilatada experiència, gran muscle financer: per exemple SONY en els walkman) i unes altres per un comportament de mico (poc coneixement del mercat, gran agilitat, nul·la o minúscula quota de mercat: per exemple Apple en telefonia l’any que va sortir l’iPhone).

És obvi que tots els emprenedors han de tenir un comportament de mico.  Els micos no poden fer un atac frontal al goril·la perquè els destrossaran, però sí poden aprofitar una distracció del goril·la i robar-li una peça de fruita, que el goril·la ni tan sols trobarà a faltar. Els micos poden ser més ràpids i més efectius que el goril·la, sempre i quan se centrin en un petit segment de mercat que el goril·la desatén.

Això és el que li va passar a FAGE, el gran fabricant de làctics als EUA que l’any 2007 tenia el 93% del iogurt grec i el 2012 només en tenia el 14%.

Que va passar en només 5 anys? Que una petita empresa anomenada Chobani, s’havia especialitzat en oferir el millor iogurt grec americà. Chobani va néixer el 2008 i en només 4 anys ja havia aconseguit el 47% de la quota de Iogurt grec als EUA.

  1. Mai repartir-se el pastis abans de cuinar-lo 

La majoria d’emprenedors sobrevaloren la seva empresa i tendeixen a no voler diluir la seva participació. Tanmateix molts d’ells no entenen que el pastís d’una empresa no és una cosa fixa sinó que tendeix a variar de volum. Per tant el més important no és el percentatge que l’emprenedor té sobre el capital, sinó la mida del total. En català hi ha frase que diu, més val ser cap de ratolí que cua de lleó. Però jo us pregunto, que preferiu? Tenir el 100% de la botiga que hi ha davant de casa o l’1% de google? Jo ho tinc clar.

Mike Moyer és un emprenedor en sèrie que ha creat una dotzena d’empreses i n’ha tancat unes quantes. Més de la meitat dels seus fracassos han estat vinculat a baralles entre els socis. El motiu principal d’aquestes cuites ha estat sempre el percentatge de participació en la propietat. Arrel d’aquestes cuites, va idear un sistema que explica en la seva web www.slicingthepie.com per valorar les aportacions dels emprenedors en funció de les hores treballades, dels diners que aporten, dels recursos, dels contactes, de la tasca comercial, etc…

  1. Sortir de “la caixa” en la que tots vivim sense adonar-nos-en.

La majoria d’emprenedors et diuen: “El mercat potencial d’aquest producte és de nosequants milers de persones”. Però no saben que el seu mercat encara no existeix, que la innovació i la maduració d’un mercat són dues variables oposades i creuen que el dia que plantin la seva web a internet, els consumidors es barallaran per comprar el seu producte/servei.

Qualsevol persona és capça de crear quelcom innovador que triomfi arrel del món. La part difícil és que no ho sabrem fins que algú, un sol client, o un sol usuari sigui capaç d’adquirir allò que els estem oferint. Per això cal fer proves de concepte, cal fer testos, cal fer prototips, i vendre’ls o como a mínim buscar persones que ens diguin que els utilitzaran i ens deixin les seves dades perquè els avisem.

Fa uns mesos, uns emprenedors que volien muntar un bar per als amants dels jocs d’ordinador i per internet, van fer una pàgina web i un vídeo en què explicaven quin era el servei que volien oferir. En pocs menys de 15 dies van aconseguir més de 600 seguidors entre twitter i facebook de forma viral sense publicitat de pagament. A partir d’aquí ja van veure que almenys teòricament, hi ha una possible demanda i que dels teòrics 4,5 milions d’habitants de la conurbació de Barcelona, almenys mig miler podrien estar interessats. Això és un possible mercat. La restà són elucubracions sense cap fonament.

Tant de bo molts emprenedors tinguin en compte aquests consells i no els passi com Iridium, un dels 10 majors fracassos del segle passat.

 

0 comentarios

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *