Entradas

LOS 15 ERRORES DE LOS EMPRENDEDORES

Presentació en format Prezi dels 15 errors més comuns entre els Emprenedors.

1. Miedo a equivocarse (Errare Humanum est)
2. Actuar como un gorila cuando se es un pequeño mono
3. Repartir la tarta antes de cocinarla
4. Desconocer el modelo de negocio
5. No salir de la caja
6. Confundir Tozudez con perseverancia (pivotar)
7. Pensar en pequeño y no soñar
8. Creerse los mitos de los medios
9. Trabajar solo
10. Perder el enfoque
11. Pensar linealmente
12. Temer la competencia
13. Otorgarse grandes títulos de gran empresa
14. Fijar precios en función del coste
15. Segmentar por demografía

 

Pistes sobre el Crowdfunding

Pistes per un bon Crowdfunding

Pistes per a fer una bona campanya de Micro-mecenatge.

Després de la presentació i la Taula Rodona que es va fer el passat dimecres 14 d’octubre, hem pogut sintetitzar algunes conclusions que volíem compartir amb tu:

  • La preparació de la Campanya és tant important com la campanya mateixa
  • L’objectiu fixat és un tema molt delicat, perquè un cop s’arriba a l’objectiu, encara que quedin dies per finalitzar la campanya el ritme de les donacions s’atura.
  • D’altra banda, si es fixa un objectiu massa alt, es corre el risc de no arribar-hi i quedar-nos sense res.
  • En el moment de llançament de la campanya el nostre entorn directe ha d’estar assabentat i esperant que surti públicament per començar a fer donacions des del primer moment.
  • L’entorn social creat durant la campanya hauria d’arribar aproximadament al 30% del públic al qual volem arribar per aconseguir els fons. Si no el tenim, millor esperar una mica, aconseguir-lo i aleshores llençar la campanya.
  • Començar pel cercle més directe (les 4 F’s friends, fools, family, followers) ells són els primers donants i els que a més faran de prescriptors perquè si no hi ha prou donats el projecte no pot aconseguir el seu objectiu.
  • La plataforma només recapta els diners de la gent que vol donar, però no fa que la gent vulgui donar, qui aconsegueix això és l’equip promotor del projecte.
  • La interacció amb els donants és bàsica i cal respondre ràpidament (dins del mateix dia) a les preguntes dels donants si volem que es converteixin en donats i prescriptors del projecte.
  • Totes les puntes en les donacions venen directament relacionades amb les accions de difusió, per tant com més accions més recaptació.
  • Beneficis de difusió a banda dels econòmics
  • Beneficis de trobar partners o nous inversors a banda dels econòmics
  • En casos com el de recerca sobre malalties, la campanya va permetre contactes amb associacions de malalts que es poden implicar i fer de prescriptors.
  • Fer la difusió en moments d’oci (com primera hora del matí o caps de setmana) augmenta les visites i les donacions.
  • Si s’aconsegueix que en alguns dels teus tweets sigui retuitejat per alguna persona coneguda o famosa, el ritme de donacions i visites es dispara.
  • Si s’aconsegueix aparèixer en un mitjà de comunicació a través de l’interès que hem sabut generar en alguna persona coneguda o en algun familiar que hi treballa, les visites i les donacions augmenten de forma molt important.
  • En el cas de campanyes de donació pura, cal personalitzar al màxim el missatge per tal de despertar les emocions del donant. El factor emocional pot esdevenir molt important.
  • En alguns casos, com el del submarí ictineu és molt difícil trobar bones recompenses per a tots els nivells de donació.
  • Quan es determinen les recompenses és molt important que aquestes depenguin de nosaltres i no de tercers que puguin fer descontents el donant.

Qui cregui que una campanya de crowdfunding no li costarà res s’equivoca. Ja que és molt gran el temps invertit en la campanya de totes les persones que hi participen.

 

ELS 3 PILARS BÀSICS PER ENTRAR AL MERCAT

“Cap pla de negoci resisteix el primer contacte amb clients” aquesta frase atribuïda a Steve Blank és molt indicativa de com és de difícil encertar la planificació d’un negoci. Moltes vegades ens enamorem d’una idea que al nostre cap és perfecta i quan la contrastem amb algú ens l’aixafa i segons com l’esmicola davant nostre. No és dolent. Fins i tot és bo que algú  ens doni la seva versió perquè segurament veurà defectes que nosaltres no havíem vist i que a partir d’aquí poden ser corregits.

  1. No actuar com un goril·la quan ets un mico. 

A la Universitat de Babson, que està considerada una de les millors escoles d’emprenedoria del món (de fet és la primera d’aquest rànquing per 18è any consecutiu) ens van explicar que dins de cada segment de mercat les empreses es poden categoritzar per un comportament de goril·la (gran quota de mercat, dilatada experiència, gran muscle financer: per exemple SONY en els walkman) i unes altres per un comportament de mico (poc coneixement del mercat, gran agilitat, nul·la o minúscula quota de mercat: per exemple Apple en telefonia l’any que va sortir l’iPhone).

És obvi que tots els emprenedors han de tenir un comportament de mico.  Els micos no poden fer un atac frontal al goril·la perquè els destrossaran, però sí poden aprofitar una distracció del goril·la i robar-li una peça de fruita, que el goril·la ni tan sols trobarà a faltar. Els micos poden ser més ràpids i més efectius que el goril·la, sempre i quan se centrin en un petit segment de mercat que el goril·la desatén.

Això és el que li va passar a FAGE, el gran fabricant de làctics als EUA que l’any 2007 tenia el 93% del iogurt grec i el 2012 només en tenia el 14%.

Que va passar en només 5 anys? Que una petita empresa anomenada Chobani, s’havia especialitzat en oferir el millor iogurt grec americà. Chobani va néixer el 2008 i en només 4 anys ja havia aconseguit el 47% de la quota de Iogurt grec als EUA.

  1. Mai repartir-se el pastis abans de cuinar-lo 

La majoria d’emprenedors sobrevaloren la seva empresa i tendeixen a no voler diluir la seva participació. Tanmateix molts d’ells no entenen que el pastís d’una empresa no és una cosa fixa sinó que tendeix a variar de volum. Per tant el més important no és el percentatge que l’emprenedor té sobre el capital, sinó la mida del total. En català hi ha frase que diu, més val ser cap de ratolí que cua de lleó. Però jo us pregunto, que preferiu? Tenir el 100% de la botiga que hi ha davant de casa o l’1% de google? Jo ho tinc clar.

Mike Moyer és un emprenedor en sèrie que ha creat una dotzena d’empreses i n’ha tancat unes quantes. Més de la meitat dels seus fracassos han estat vinculat a baralles entre els socis. El motiu principal d’aquestes cuites ha estat sempre el percentatge de participació en la propietat. Arrel d’aquestes cuites, va idear un sistema que explica en la seva web www.slicingthepie.com per valorar les aportacions dels emprenedors en funció de les hores treballades, dels diners que aporten, dels recursos, dels contactes, de la tasca comercial, etc…

  1. Sortir de “la caixa” en la que tots vivim sense adonar-nos-en.

La majoria d’emprenedors et diuen: “El mercat potencial d’aquest producte és de nosequants milers de persones”. Però no saben que el seu mercat encara no existeix, que la innovació i la maduració d’un mercat són dues variables oposades i creuen que el dia que plantin la seva web a internet, els consumidors es barallaran per comprar el seu producte/servei.

Qualsevol persona és capça de crear quelcom innovador que triomfi arrel del món. La part difícil és que no ho sabrem fins que algú, un sol client, o un sol usuari sigui capaç d’adquirir allò que els estem oferint. Per això cal fer proves de concepte, cal fer testos, cal fer prototips, i vendre’ls o como a mínim buscar persones que ens diguin que els utilitzaran i ens deixin les seves dades perquè els avisem.

Fa uns mesos, uns emprenedors que volien muntar un bar per als amants dels jocs d’ordinador i per internet, van fer una pàgina web i un vídeo en què explicaven quin era el servei que volien oferir. En pocs menys de 15 dies van aconseguir més de 600 seguidors entre twitter i facebook de forma viral sense publicitat de pagament. A partir d’aquí ja van veure que almenys teòricament, hi ha una possible demanda i que dels teòrics 4,5 milions d’habitants de la conurbació de Barcelona, almenys mig miler podrien estar interessats. Això és un possible mercat. La restà són elucubracions sense cap fonament.

Tant de bo molts emprenedors tinguin en compte aquests consells i no els passi com Iridium, un dels 10 majors fracassos del segle passat.

 

La regla número uno del emprendedor

Matías Pérez era un conductor de autobús feliz. Se levantaba puntualmente cada día, recogía su autocar y se ponía en ruta. En cada parada se subían y bajaban los mismos pasajeros a quien conocía bien. Les saludaba sonriente, y éstos le correspondían felices, lo que le permitía terminar la jornada satisfecho de su trabajo.

Sin embargo un día ocurrió algo inesperado. Al autobús subió un hombre enorme,  ancho de espaldas y una expresión agresiva. Un coloso de carne y músculo que mediría más de 2 metros y que le dijo mirándole a los ojos: “Pepe el gigante no necesita pagar billete” y fue a sentarse a la parte de atrás del autobús. Matías le siguió con la mirada, enfadado. “¡Todo el mundo paga!” pensó sin atreverse a decir nada. Estaba indignado, pero,  no supo cómo reaccionar. Él, que era delgado y bajito no podía enfrentarse a aquella bestia. Lo destrozaría. No sabía qué hacer y estaba muy confundido.

Ésa noche no pudo dormir bien. Tuvo pesadillas respecto al enorme pasajero. Pero al día siguiente se levantó y pensó: “Bueno, es posible que nunca más lo vuelva a ver y se propuso olvidar el tema. Pero cuando llegó a la misma parada lo vio otra vez y se le hizo un nudo en el estómago. El corpulento individuo entró y le dijo otra vez: “Pepe el gigante no necesita pagar billete”. Matías se indignó aún más, pero tampoco se atrevió a decirle nada. Ésa noche todavía durmió peor.

Los días siguientes la situación se volvió a repetir y Matías se lo tomaba cada vez peor. Ya no sólo dormía mal. Si no  que discutía más con su mujer y sus hijos. También dejó las partidas de mus que tanto les gustaban y se apuntó al gimnasio. Siguió un plan de ejercicio especial para ganar masa muscular y fuerza. Tenía que plantar cara a ése caradura. Al cabo de 6 meses de ejercicio intenso y duro  entrenamiento, decidió que ya estaba preparado.

Así que aquel día casi no durmió. Se levantó y duchó antes de lo habitual. Cuando llegó al garaje, su jefe se extrañó de verlo tan temprano. Una vez en ruta se puso nervioso. Sabía que le costaría mucho dar el paso, pero sabía que debía hacerlo. Pepe el gigante se iba a enterar del o que valía un peina. Esta vez no se callaría y resolvería el problema. Y le daba igual que fuera por las buenas o no. Lo resolvería.

Cuando el gigante de carne, con cara de pocos amigos subió al autobús, dijo: “Pepe el gigante no necesita pagar billete”, pero esta vez Matías no se amedrentó y sintiéndose fuerte le contestó: “AH! ¿SI?  Y ¿¿PORQUÉ!!??”. Y el corpulento cliente, un poco sorprendido, le miro a los ojos y le dijo: “Pues porqué Pepe el gigante tiene el bono mensual” y se lo mostró al conductor.

Realizar interpretaciones erróneas de la realidad no es exclusivo de Matías el chófer. Le ocurre a mucha gente. En el caso del emprendedor esta situación es además muy peligrosa. Muchos emprendedores creen descubrir un gran problema y se lanzan a buscar una solución de forma incansable, algunos incluso la encuentran y consiguen fabricarla. Sin embargo, no la compra nadie. Por qué? Por qué no existe una demanda. Por qué hemos dado solución a un problema que en realidad no existe. Es lo que le ocurrió a Patient Comunicator, una Startup que captó la atención de los medios, recibió numerosos premios y recaudó  más de 100 mil dólares de inversores. Pero resolvía un problema que no existía. No todos los problemas necesitan  una solución. No hay clientes dispuestos a pagar. Os recomiendo leer la carta de despedida del fundador. Es toda una lección de humildad y exhaustividad en cada uno de los errores cometidos.

No hace mucho, a principios de este siglo, un emprendedor era alguien que buscaba inversores con un Plan de Negocio bajo el brazo. Hoy ya no es así. Hay que ir a mercado lo más pronto posible y buscar si existe un problema y testear si alguien va a pagar dinero por nuestra solución. Con una web o un video muchas veces es suficiente. Cuando surgió en 2007 Dropbox colgó una simple explicación en YouTube de cuál era su producto. Al cabo de 30 días y más de 70.000 suscripciones, los fundadores decidieron que ya era el momento de empezar a programar el software.

El crowdfunding aparece como una herramienta más a favor de evadir las quimeras. Si puedes hacer 100 preventas de tu producto o servicio, entonces plantéate fabricarlo. Lo habitual es que nadie se interese y por tanto descubras que no estabas solucionando ningún problema, o lo estabas enfocando mal, o no te dirigías al cliente adecuado. Es el caso de las cápsulas Nespresso, que durante años pasaron sin pena ni gloria por centenares de “offices” de empresas. Pero llegó un día en que se dirigieron a particulares. Rebajaron el coste de la máquina y empezaron a vender café a 75 € el kilo en pleno Paseo de Gracia, y los clientes hacían cola!

La primera regla del emprendedor es comprobar que el problema que él quiere solucionar existe. Y Matías hizo los supuestos erróneos y perdió un montón de tiempo, energías y bienestar en un problema que no era necesario resolver.

Hay que contrastar la realidad siempre, y cuanto antes lo hagamos antes sabremos qué es la verdad, y que es parte de nuestra imaginación  y no lo que quiere el cliente. Cuantos más “noes” obtengamos, más reduciremos la incertidumbre y más nos acercaremos al producto o servicio que nuestro cliente desea.

Y como decía Thomas Alva Edison: “No fracasé [porqué] descubrí 999 maneras de no hacer una bombilla”.

Jordi Garcia i Serra

Coordinador Ejecutivo del BIE

Emprendedor y fundador de lo que hoy es Vueling

 

El Turc

El Turc era un autòmat de finals del Segle XVIII que consistia en una màquina que jugava als escacs. Ho feia tan bé i es va fer tan famosa que va arribar a jugar contra el mateix Napoleó (i el va guanyar!!).

Però en realitat El Turc és un perfecte exemple de prototip dels moderns robots, que aleshores eren tecnològicament impossibles de construir.

L’exemple de El Turc és aplicable a qualsevol projecte d’emprenedoria. Quan els enginyers de Samsung van voler saber si els phablets serien utilitzats (o no) van agafar uns trossos de fusta de diverses mides (totes més grans que un aparell normal), li van enganxar una foto ampliada d’una pantalla de telèfon mòbil i els van donar a diversos amics i empleats. Al cap d’una setmana els van preguntar si el gran volum de l’aparell els havia fet deixar el telèfon a casa. En un 30% dels casos, sí, era massa gran. Però en un 70% no. Per tant, van dir els enginyers, podem mirar de fabricar telèfons més grans que estiguin a cavall d’un telèfon i d’una tauleta: Així va néixer el primer phablet. Amb un prototip de fusta. Algú recorda el Galaxy Note 1? Era enorme oi? PC World Australia va dir aleshores (2011) que “Mai seria un telèfon de veritat perquè era massa gran…” …. Avui l’iPhone 6 plus és encara més gran que aquell!!!

ElTurco

Si volem fabricar una app o una web no cal tenir tot el backend automatitzat, només cal tenir un prototip que tingui l’aparença d’estar automatitzat i que generi aquesta percepció a l’usuari. Quan algú faci clic en una icona, el que farem és manualment tot el procés que faria la màquina, així podem testejar la usabilitat, la forma d’interaccionar de l’usuari i també els problemes que haurem de resoldre en el backend.

En el cas de voler crear un nou servei que encara no té mercat, podem fer un vídeo a internet que expliqui el que fem i demanar als interessats que s’inscriguin en una llista d’accés de preferent. Això és el que va fer Dropbox abans de picar una sola línia de codi l’any 2007 amb aquest vídeo:

Espero que la pastilla d’avui us serveixi per anar molt més ràpid a buscar clients i veure la seva resposta.

Jordi Garcia i Serra
Coordinador Executiu del BIE, Emprenedor i fundador del que avui és Vueling